saluran strategi

The following table describes the factors that influence the choice of distribution channel by a business:

Pengaruh	Komentar
Market factors	Salah satu faktor pasar yang penting adalah " perilaku pembeli "; bagaimana pembeli ingin membeli produk?  Apakah mereka lebih memilih untuk membeli dari pengecer, lokal, melalui mail order atau mungkin melalui Internet?  Faktor penting lainnya adalah pembeli kebutuhan informasi produk, instalasi dan servis.  Saluran yang terbaik disajikan untuk menyediakan pelanggan dengan informasi yang mereka butuhkan sebelum membeli?  Apakah produk tersebut memerlukan bantuan teknis khusus baik untuk menginstal atau layanan produk?  Perantara sering terbaik ditempatkan untuk memberikan pelayanan daripada produser asli - misalnya dalam kasus mobil. Kesediaan perantara saluran untuk memasarkan produk juga faktor.  Pengecer khususnya berinvestasi dalam properti, toko dll pas Mereka mungkin memutuskan untuk tidak mendukung produk tertentu jika memerlukan terlalu banyak investasi ( pelatihan misalnya, peralatan display, pergudangan ). Faktor penting lainnya adalah biaya perantara.  Perantara biasanya mengenakan " mark- up " atau " komisi " untuk berpartisipasi dalam saluran tersebut.  Hal ini mungkin dianggap sangat tinggi untuk usaha produsen utama.
Producer factors	Sebuah pertanyaan kunci adalah apakah produsen memiliki sumber daya untuk melaksanakan fungsi saluran?  Misalnya produsen mungkin tidak memiliki sumber daya untuk merekrut, melatih dan melengkapi tim penjualan.  Jika demikian, pilihan hanya dapat menggunakan agen dan / atau distributor lainnya. Produsen juga mungkin merasa bahwa mereka tidak memiliki keterampilan pelanggan berbasis untuk mendistribusikan produk mereka.  Banyak saluran perantara fokus berat pada antarmuka pelanggan sebagai cara untuk menciptakan keunggulan kompetitif dan memperkuat hubungan dengan produser mereka penyediaan. Faktor lainnya adalah sejauh mana produsen ingin mempertahankan kontrol atas bagaimana, kepada siapa dan berapa harga produk dijual.  Jika produsen menjual melalui pengecer, mereka efektif kehilangan kontrol atas harga konsumen akhir, karena pengecer menetapkan harga dan diskon yang relevan atau penawaran promosi.  Demikian pula, tidak ada jaminan bagi produsen bahwa produk mereka / ( s ) sebenarnya telah ditebar oleh pengecer.  Distribusi langsung memberikan produser banyak kontrol lebih besar atas masalah ini.
Product factors	Produk yang kompleks besar sering diberikan langsung kepada pelanggan ( misalnya peralatan medis kompleks yang dijual ke rumah sakit ).  Sebaliknya produk yang mudah rusak (seperti makanan beku, daging, roti ) memerlukan saluran distribusi yang relatif pendek - idealnya cocok untuk menggunakan perantara seperti pengecer.

Intensitas Distribusi

Ada tiga pilihan yang luas - intensif, selektif dan eksklusif distribusi:

Distribusi Intensif bertujuan untuk menyediakan cakupan kejenuhan pasar dengan menggunakan semua outlet yang tersedia.  Untuk banyak produk, total penjualan secara langsung terkait dengan jumlah outlet yang digunakan ( misalnya rokok, bir ).  Intensif distribusi biasanya dibutuhkan di mana pelanggan memiliki berbagai merek dapat diterima untuk memilih dari.  Dengan kata lain, jika satu merek tidak tersedia, pelanggan hanya akan memilih lain.

Distribusi selektif melibatkan produsen menggunakan sejumlah outlet di wilayah geografis untuk menjual produk.  Keuntungan dari pendekatan ini adalah bahwa produsen dapat memilih outlet yang paling tepat atau terbaik - performing dan upaya fokus ( pelatihan misalnya ) pada mereka.  Distribusi selektif karya terbaik ketika konsumen siap untuk " berbelanja di sekitar " - dengan kata lain - mereka memiliki preferensi untuk suatu merek tertentu atau harga dan akan mencari outlet yang menyediakan.

Distribusi eksklusif adalah bentuk ekstrem distribusi selektif di mana hanya satu grosir, pengecer atau distributor yang digunakan di wilayah geografis tertentu.

Versi Bahasa Inggris

distribution - channel strategy

The following table describes the factors that influence the choice of distribution channel by a business:

Influence	Comments
Market factors	An important market factor is "buyer behaviour"; how do buyer's want to purchase the product? Do they prefer to buy from retailers, locally, via mail order or perhaps over the Internet? Another important factor is buyer needs for product information, installation and servicing. Which channels are best served to provide the customer with the information they need before buying? Does the product need specific technical assistance either to install or service a product? Intermediaries are often best placed to provide servicing rather than the original producer - for example in the case of motor cars. The willingness of channel intermediaries to market product is also a factor. Retailers in particular invest heavily in properties, shop fitting etc. They may decide not to support a particular product if it requires too much investment (e.g. training, display equipment, warehousing). Another important factor is intermediary cost. Intermediaries typically charge a"mark-up" or "commission" for participating in the channel. This might be deemed unacceptably high for the ultimate producer business.
Producer factors	A key question is whether the producer have the resources to perform the functions of the channel? For example a producer may not have the resources to recruit, train and equip a sales team. If so, the only option may be to use agents and/or other distributors. Producers may also feel that they do not possess the customer-based skills to distribute their products. Many channel intermediaries focus heavily on the customer interface as a way of creating competitive advantage and cementing the relationship with their supplying producers. Another factor is the extent to which producers want to maintain control over how, to whom and at what price a product is sold. If a manufacturer sells via a retailer, they effective lose control over the final consumer price, since the retailer sets the price and any relevant discounts or promotional offers. Similarly, there is no guarantee for a producer that their product/(s) are actually been stocked by the retailer. Direct distribution gives a producer much more control over these issues.
Product factors	Large complex products are often supplied direct to customers (e.g. complex medical equipment sold to hospitals). By contrast perishable products (such as frozen food, meat, bread) require relatively short distribution channels - ideally suited to using intermediaries such as retailers.

Distribution Intensity

There are three broad options - intensive, selective and exclusive distribution:

Intensive distribution aims to provide saturation coverage of the market by using all available outlets. For many products, total sales are directly linked to the number of outlets used (e.g. cigarettes, beer). Intensive distribution is usually required where customers have a range of acceptable brands to chose from. In other words, if one brand is not available, a customer will simply choose another.

Selective distribution involves a producer using a limited number of outlets in a geographical area to sell products. An advantage of this approach is that the producer can choose the most appropriate or best-performing outlets and focus effort (e.g. training) on them. Selective distribution works best when consumers are prepared to "shop around" - in other words - they have a preference for a particular brand or price and will search out the outlets that supply.

Exclusive distribution is an extreme form of selective distribution in which only one wholesaler, retailer or distributor is used in a specific geographical area.

sumber :turortoyo